Biti vješt prodavač roba i usluga nikada nije bilo jednostavno.
Rapidni razvoj on-line poslovanja višestruko povećava konkurenciju među prodavačima, čime istovremeno raste i izbor za kupce. Dodatna varijabla u ionako zahtjevno područje prodaje, svakako je prilagodba post – pandemijskom dobu.
Što možemo naučiti iz pandemijskog iskustva? Postavljanje ovog pitanja ključno je za uspjeh u vremenu ispred nas.
Harward Business Review donosi identificirane nove istine o odnosima prema kupcima i izgradnji poslovanja, a iz VEGORA-e su izdvojili neke od njih…
Poznavanje novog kupca – segmentacija kupaca po spolu, dobi, geografskom području više jednostavno nije dovoljna. Nova segmentacija podrazumijeva anticipiranje očekivanja, navika i stavova kupaca koji utječu na potrošačke navike. Obraćanje kupcima je gotovo osobno, bazirano na što više prikupljenih detalja o kupcima i to doslovno na pojedinačnoj razini.
Konkurencija – ponuda drugog prodavača kratki je opis nekadašnje konkurencije. Danas, nije pitanje natjecanja samo s konkurentnom ponudom, već s iskustvom kupaca. On-line prodaja u doba COVID-19 pandemije višestruko je podigla očekivanja kupaca po pitanju da što određena ponuda može i/ili mora pružiti kupcu. Ponuda po preporukama na individualnoj razini, na čemu se temelji uspješna on-line prodaja, podiže očekivanja kupaca generalno i u on-line i izvan on-line svijeta. Zato, ono sa čim se prodavači natječu nije (samo) konkurenta ponuda već iskustvo kupaca – pokušavaju nadmašiti do sada stečeno iskustvo.
Očekivanja – nekad su se kupci nadali da imate ono što oni žele. Danas to jednostavno očekuju i podrazumijevaju da će dobiti upravo ono što očekuju. Takvom pristupu potpomglo je intenzivirano on-line iskustvo kupaca. U svrhu pronalaženja upravo onog što žele u on-line svijetu služe rješenja umjetne inteligencije – ponovno u svrhu maksimalne personalizacije korisničkog iskustva. Tako stečeno iskustvo postaje relevantno za svako sljedeće, bilo ono on-line ili off-line.
Brand kao poveznica uz sustav vrijednosti, a ne (samo) kvalitetu – nova očekivanja kupaca nisu fokusirana na provjerene brandove. Umjesto opredjeljivanja za poznate brand-ove uz koje se veže stanovita kvaliteta, kupci su spremniji kupiti manje poznate proizvode, ali uz saznanje da su ti proizvodi u skladu sa životnim vrijednostima koje ti kupci zastupaju – poput održivosti rješenja, socijalne pravednosti i sl.
On-line iskustvo kupaca nije tolika novost u svijetu. Događa se već godinama. Međutim, u uvjetima pandemije, ono se intenziviralo i nadograđivalo u neplaniranim razmjerima. Povratka na stanje prije pandemije jednostavno nema. Pitanje je više kako se adekvatno prilagoditi novim očekivanjima kupaca.
Više o prodajnim vještinama, što prodavača čini prodavačem, kako pristupiti kupcu i slična pitanja bit će obrađena u on-line radionici agencije VE-GO-RA “Prodajne vještine”, u četvrtak, 2. rujna 2021. u 12 sati.
Više informacija o samoj radionici i formu za prijavu za sudjelovanje potražite na linku ovdje.
Obzirom da radionicu organiziraju i financiraju u sklopu projekta “Poduzetnički info”, radionica je za sve polaznike besplatna.
